近日，財(cái)通證券基金投顧團(tuán)隊(duì)成功落地首單投顧型個(gè)人財(cái)富管理信托，首期規(guī)模600萬元。這意味著，買方投顧機(jī)構(gòu)與信托公司的合作探索，終于取得了階段性成果。券商投顧服務(wù)也逐漸從最初的證券投顧，延伸至基金投顧，并逐漸觸及更加廣泛而專業(yè)的機(jī)構(gòu)合作范疇。

“機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)客單價(jià)高、保有時(shí)間長，是基金投顧規(guī)模實(shí)現(xiàn)長期穩(wěn)定增長的壓艙石。”財(cái)通證券(601108)基金投顧負(fù)責(zé)人劉超在接受證券時(shí)報(bào)記者采訪時(shí)表示。也有券商基金投顧人士表示，考慮到高凈值客戶和機(jī)構(gòu)客戶的委托資產(chǎn)規(guī)模占比較大，在踐行普惠金融目標(biāo)、大力拓展普通個(gè)人客戶的同時(shí)，也不能忽視對機(jī)構(gòu)客戶的挖掘。

券商試水家庭服務(wù)信托

據(jù)證券時(shí)報(bào)記者了解，于7月24日落地的首單投顧型個(gè)人財(cái)富管理信托，是基金投顧業(yè)務(wù)與家庭服務(wù)信托業(yè)務(wù)的首次結(jié)合。該項(xiàng)目由財(cái)通證券基金投顧作為投資顧問，浙金信托提供受托人服務(wù)。這一設(shè)計(jì)既滿足了高凈值客戶對財(cái)產(chǎn)保護(hù)及傳承的需求，也滿足了客戶多元化資產(chǎn)配置的需求，充分發(fā)揮了券商投顧的專業(yè)性。

今年6月1日，信托業(yè)務(wù)分類新規(guī)正式實(shí)施，將信托業(yè)務(wù)劃分為資產(chǎn)服務(wù)信托、資產(chǎn)管理信托、公益慈善信托三大類。其中，家庭服務(wù)信托作為資產(chǎn)服務(wù)信托的一類業(yè)務(wù)品種，將服務(wù)的門檻降至100萬元，使其能服務(wù)更多有需求的普通家庭，代表信托更加普惠化的發(fā)展前景。

此次以專業(yè)的投資顧問角色融入到個(gè)人財(cái)富管理服務(wù)信托，是財(cái)通證券在銀信證投顧合作模式上的一次創(chuàng)新嘗試?！般y信證投顧合作模式充分發(fā)揮了不同機(jī)構(gòu)的專業(yè)優(yōu)勢。由銀行共享客戶資源，提供產(chǎn)品交易和資金托管等服務(wù)，券商提供投顧服務(wù)，信托提供受托服務(wù)，幫助投資者進(jìn)行多元資產(chǎn)配置。在信托業(yè)務(wù)新分類的大環(huán)境下，這對業(yè)內(nèi)機(jī)構(gòu)有著一定的借鑒意義?！眲⒊嬖V證券時(shí)報(bào)記者。

事實(shí)上，目前已有多家券商投顧正在探索與家庭服務(wù)信托展業(yè)合作。隨著國內(nèi)家庭財(cái)富的進(jìn)一步積累，居民財(cái)富管理需求也在不斷增加，而家庭服務(wù)信托可以很好解決家庭財(cái)富管理、風(fēng)險(xiǎn)隔離、傳承等需求。同時(shí)，信托業(yè)近年來正在經(jīng)歷“非標(biāo)”轉(zhuǎn)“標(biāo)”的陣痛，急需與公募基金、券商等資管機(jī)構(gòu)在投資研究、資產(chǎn)配置等領(lǐng)域展開合作。

“我們非?？春梦磥砘鹜额櫯普张c信托財(cái)富管理業(yè)務(wù)能有更多結(jié)合，期待在渠道、投資、財(cái)富管理、運(yùn)營服務(wù)等方面開展更多合作?！眹?lián)證券基金投顧業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，基金投顧業(yè)務(wù)是財(cái)富管理買方投顧最好的呈現(xiàn)方式。在投資端，基金投顧業(yè)務(wù)底層投資于公募基金，與家庭服務(wù)信托的客戶群體高度吻合；在服務(wù)端，基金投顧更強(qiáng)調(diào)專業(yè)的顧問服務(wù)和陪伴，真正幫助投資者解決賺錢難題。

基金投顧打開天花板

伴隨著從試點(diǎn)轉(zhuǎn)向常規(guī)，基金投顧業(yè)務(wù)未來的增量空間也進(jìn)一步打開?！盎鹜额櫿髑笠庖姼迕鞔_基金投資顧問機(jī)構(gòu)可以為信托公司等機(jī)構(gòu)依法面向投資者發(fā)行的產(chǎn)品等提供基金投資顧問服務(wù)，為相關(guān)業(yè)務(wù)提供了制度基礎(chǔ)和規(guī)則保障?！眲⒊硎尽?/p>

“目前公司機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)對基金代銷保有量的貢獻(xiàn)約為30%，未來機(jī)構(gòu)客戶將成為基金投顧業(yè)務(wù)重要的資產(chǎn)規(guī)模來源?！?a target="_blank" style="margin: 0px; padding: 0px; text-decoration-line: none; color: rgb(72, 90, 144);">招商證券(600999)基金投顧業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人向證券時(shí)報(bào)記者坦言。

一方面，在資管新規(guī)落地之后，銀行理財(cái)子公司、信托、保險(xiǎn)等客戶將資金配置在專業(yè)資管機(jī)構(gòu)的需求日益增加；而券商投顧機(jī)構(gòu)在機(jī)構(gòu)服務(wù)平臺搭建和資產(chǎn)管理專業(yè)水平上具有雙重優(yōu)勢，具備承接這一需求的能力。

另一方面，從當(dāng)前展業(yè)經(jīng)驗(yàn)來看，雖然普通個(gè)人客戶數(shù)量占比較高，但高凈值個(gè)人客戶和機(jī)構(gòu)客戶的委托資產(chǎn)規(guī)模占比更大。因此，券商投顧業(yè)務(wù)在做好客戶分層管理，踐行普惠金融目標(biāo)、大力拓展普通個(gè)人客戶的同時(shí)，也應(yīng)重視對機(jī)構(gòu)客戶的挖掘。

國聯(lián)證券基金投顧業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人同樣認(rèn)為，新規(guī)中明確基金投顧可服務(wù)于專業(yè)投資者、金融機(jī)構(gòu)及產(chǎn)品，拓展了專業(yè)投資者和機(jī)構(gòu)作為服務(wù)對象；同時(shí)，新規(guī)明確了投顧方與代銷機(jī)構(gòu)間的合作模式，規(guī)范和擴(kuò)展了代銷合作的業(yè)務(wù)空間；新規(guī)對換手率、比例、封閉期等量化指標(biāo)要求的放寬，也有利于催生出更加靈活的投資組合，進(jìn)而為不同人群提供更多的選擇。

而新規(guī)中提到的服務(wù)居民養(yǎng)老金融需求、鼓勵將資金規(guī)劃及大類資產(chǎn)配置等納入服務(wù)范圍等，將積極引導(dǎo)機(jī)構(gòu)探索更多服務(wù)場景，為客戶提供更加完整的綜合財(cái)富管理服務(wù)。機(jī)構(gòu)可借此將投顧服務(wù)延伸至客戶的財(cái)產(chǎn)規(guī)劃、大類資產(chǎn)配置，未來拓寬高凈值客戶的投顧服務(wù)空間。

基金投顧瞄準(zhǔn)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)

截至2023年上半年，招商證券基金投顧累計(jì)簽約規(guī)模超160億元，簽約客戶數(shù)超5萬戶，這其中就涵蓋了來自零售、機(jī)構(gòu)、同業(yè)等方向的客戶。據(jù)悉，招商證券的投顧合作工作主要通過兩個(gè)方面展開：一是引入與輸出相結(jié)合，發(fā)掘與基金公司、信托公司等同業(yè)機(jī)構(gòu)的合作機(jī)會；二是以定制策略為抓手，發(fā)掘與銀行、財(cái)務(wù)公司、企業(yè)等機(jī)構(gòu)客戶的合作機(jī)會。

國聯(lián)證券也提到，目前約27萬億元的公募基金保有量當(dāng)中一半以上是機(jī)構(gòu)投資者，未來機(jī)構(gòu)投資者市場份額進(jìn)一步上升是不爭的事實(shí)。投顧機(jī)構(gòu)越早布局機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)，就能越早在市場中占得先機(jī)?？梢灶A(yù)見，未來投顧機(jī)構(gòu)將會與銀行資管自營、銀行理財(cái)子公司、保險(xiǎn)資管等開展更多投顧合作，基金投顧市場將會有更多機(jī)構(gòu)投資者參與。

作為首批7家基金投顧持牌券商之一，國聯(lián)證券早在2020年4月21日就開始展業(yè)。考慮到公司本身客戶體量較小，國聯(lián)證券在展業(yè)初期就重點(diǎn)戰(zhàn)略部署了“B2C”的業(yè)務(wù)模式，緊抓中小銀行、第三方渠道的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型訴求，成立專門部門從事基金投顧“2B”業(yè)務(wù)模式，并于2020年11月上線業(yè)內(nèi)第一家銀行合作渠道。截至目前，累計(jì)上線合作26家外部渠道，其中銀行渠道8家、第三方渠道18家。

劉超還透露，機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)是財(cái)通證券基金投顧重點(diǎn)發(fā)力的方向，財(cái)通證券基金投顧業(yè)務(wù)成功落地過單客2億元的固收項(xiàng)目和7000萬元的權(quán)益項(xiàng)目，是行業(yè)最大的訂單之一。機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)客單價(jià)高、保有時(shí)間長，是基金投顧規(guī)模實(shí)現(xiàn)長期穩(wěn)定增長的壓艙石。

據(jù)他介紹，財(cái)通證券率先提出買方投顧發(fā)展的四大方向和八大舉措，重點(diǎn)圍繞零售、機(jī)構(gòu)、同業(yè)和渠道業(yè)務(wù)四大方向展開布局，不斷擴(kuò)大朋友圈，覆蓋銀行、信托、上市公司等機(jī)構(gòu)，共建買方投顧生態(tài)閉環(huán)，包括與渠道聯(lián)合營銷投顧策略共享買方投顧發(fā)展成果，與同業(yè)合作重點(diǎn)推進(jìn)銀信證投顧合作模式等。